Как репетитору рассчитать стоимость занятия и не продешевить

Почему «как у всех» — плохая стратегия

Когда вы ориентируетесь только на среднюю цену по рынку, вы делаете два неверных допущения: что ваши расходы такие же, как у соседа по объявлению, и что вы продаёте тот же продукт. Ни то, ни другое не правда.

У одного репетитора занятие — это 60 минут на платформе и быстрая проверка домашки в перерывах между другими делами. У другого — авторские материалы, разбор каждой ошибки письменно, отчёт родителю и план на месяц вперёд. Цена «по рынку» уравнивает оба варианта, хотя трудозатраты отличаются в разы.

Рынок задаёт коридор, но не вашу конкретную цифру. Внутри этого коридора вы можете стоять и снизу, и сверху — решает не «средняя температура», а ваши затраты, загрузка и ценность для ученика.

Как использовать рынок: коридор, а не готовая цена

Смотреть на чужие объявления полезно, если не копировать цифру. Откройте 10–15 анкет репетиторов с тем же предметом, уровнем и форматом (онлайн или очно, а для очных ещё и ваш город) и выпишите ставки. Берите медиану, а не среднее: пара очень дорогих или очень дешёвых объявлений сильно сдвигает среднюю цифру.

Медиана показывает коридор, в котором вас будут сравнивать. Дальше сопоставьте её со своей расчётной ставкой из шагов ниже. Если расчёт вышел заметно ниже медианы, проверьте, не занижена ли загрузка или не завышены расходы. Если выше, понадобятся аргументы: результаты учеников, специализация, отзывы.

Шаг 1. Посчитайте реальную длительность занятия

Главная ошибка новичков — считать только время за столом. Час занятия почти никогда не равен часу работы. Сложите всё, что вы тратите на одного ученика: само занятие (60 минут), подготовку и подбор материалов (15–30 минут), проверку домашнего задания (10–20 минут), переписку, ответы на вопросы и отчёты (5–15 минут).

В сумме «часовое» занятие легко превращается в 1,5–2 часа реальной работы. Если вы берёте 1500 рублей за урок, но тратите на него два часа, ваша фактическая ставка — 750 рублей в час. Именно от этой цифры и нужно отталкиваться, а не от той, что написана в прайсе.

Совет: неделю записывайте всё время по каждому ученику. Цифры почти наверняка вас удивят и сразу покажут, кто из учеников «съедает» больше всего бесплатных часов.

Шаг 2. Определите минимальную ставку, ниже которой работать нельзя

Чтобы не уйти в минус, посчитайте свой порог. Нужны три величины. Желаемый доход в месяц — сколько вы хотите получать чистыми, например 120 000 рублей. Реальное количество оплачиваемых часов — не путайте с рабочими: заложите отмены, болезни, каникулы и выгорание, реалистично 70–80 оплачиваемых занятий в месяц. Расходы на работу — комиссия платформы, подписки, учебники, интернет, а для самозанятого ещё 4–6% налога на профессиональный доход.

Формула простая: (желаемый доход + расходы за месяц) ÷ количество оплачиваемых занятий = минимальная цена занятия.

Пример: хотите 120 000 чистыми, расходы и налог — около 15 000 в месяц, ведёте 75 занятий. Получается (120 000 + 15 000) ÷ 75 = 1800 рублей за занятие. Всё, что ниже, — работа в счёт вашего отдыха и здоровья.

Шаг 3. Учтите квалификацию и результат

Минимальная ставка — это пол, а не потолок. Дальше цену повышают факторы, за которые ученик реально готов платить. Узкая специализация: подготовка к ЕГЭ на высокий балл, олимпиады, международные экзамены стоят дороже общих занятий. Подтверждённый результат: если ваши ученики стабильно сдают на 85+ или поступают, это аргумент для надбавки — собирайте конкретику. Опыт и регалии: стаж, профильное образование, работа в проверяющих комиссиях снижают риск для ученика. Удобство: гибкое расписание, быстрая обратная связь, готовые материалы — за сервис тоже платят.

Клиент покупает не час вашего времени, а решение своей задачи: сдать экзамен, подтянуть оценки, заговорить на языке. Чем ближе вы к результату и чем ниже риск, тем выше может быть ставка.

Где вы на шкале: ориентир по уровню

Расчёт по формуле даёт пол, а положение относительно рынка зависит от опыта и результатов. Таблица ниже — грубый ориентир, а не правило: точный процент надбавки или скидки у каждого свой и определяется вашей загрузкой и спросом. Если расписание забито и очередь на запись, вы выше этой строки, чем думаете.

Шаг 4. Сделайте линейку цен, а не одну цифру

Одна цена на всё — это ловушка. Разным ученикам нужны разные форматы, и единый прайс заставляет вас либо переплачивать слабым, либо недозарабатывать на сложных.

Разумная сетка может выглядеть так: базовое занятие (текущая успеваемость, общий уровень) — ваша минимальная ставка; подготовка к экзамену или интенсив — плюс 20–40%; срочный заход за пару месяцев до экзамена — ещё выше, потому что нагрузка и ответственность растут; пакет из 8–10 занятий с предоплатой — небольшая скидка в обмен на гарантию загрузки.

Так вы даёте ученику выбор и аккуратно подталкиваете к более маржинальным форматам, а себе фиксируете загрузку наперёд.

Шаг 5. Поднимайте цену регулярно и без извинений

Самая частая причина, по которой репетиторы продешевляют, — страх потерять учеников при повышении. Но цена, замороженная на годы, обесценивается инфляцией: при росте цен на 8–10% в год ваша ставка реально падает, даже если цифра в прайсе не меняется.

Несколько правил снимают неловкость. Для новых учеников поднимайте сразу — новый клиент не знает вашу старую цену и сравнивает только с рынком. Действующим сообщайте с предупреждением: за месяц спокойно напишите «С сентября стоимость занятия — столько-то», без оправданий. Привязывайте к сезону: начало учебного года и январь — естественные точки для пересмотра. Повышайте на 10–15% за раз — это ощутимо для дохода и почти незаметно для бюджета ученика.

Если при повышении уходит один из десяти — это нормально и даже полезно: освобождается слот для ученика по новой цене. Если не уходит никто, значит, вы давно стоите дешевле, чем могли бы.

Что делать с пробным занятием и скидками

Бесплатный пробный урок — спорная практика. Если хотите его проводить, делайте коротким (20–30 минут) и диагностическим: ваша задача — оценить уровень и показать план, а не отдать полноценное занятие даром. Полную работу лучше делать платной, пусть и со скидкой.

Скидки давайте только в обмен на что-то полезное вам: предоплату пакета, занятия в неудобное для других, но удобное вам время, рекомендацию друзьям. Скидка «просто чтобы согласились» обесценивает вашу работу и приучает ученика торговаться дальше.

Частые ошибки при назначении цены

Несколько ловушек, которые не вошли в шаги выше, но регулярно встречаются на практике.

Часто задаваемые вопросы