Как репетитору рассчитать стоимость занятия и не продешевить

Почему «как у всех» — плохая стратегия

Когда вы ориентируетесь только на среднюю цену по рынку, вы делаете два неверных допущения: что ваши расходы такие же, как у соседа по объявлению, и что вы продаёте тот же продукт. Ни то, ни другое не правда.

У одного репетитора занятие — это 60 минут на платформе и быстрая проверка домашки в перерывах между другими делами. У другого — авторские материалы, разбор каждой ошибки письменно, отчёт родителю и план на месяц вперёд. Цена «по рынку» уравнивает оба варианта, хотя трудозатраты отличаются в разы.

Рынок задаёт коридор, но не вашу конкретную цифру. Внутри этого коридора вы можете стоять и снизу, и сверху — решает не «средняя температура», а ваши затраты, загрузка и ценность для ученика.

Шаг 1. Посчитайте реальную длительность занятия

Главная ошибка новичков — считать только время за столом. Час занятия почти никогда не равен часу работы. Сложите всё, что вы тратите на одного ученика: само занятие (60 минут), подготовку и подбор материалов (15–30 минут), проверку домашнего задания (10–20 минут), переписку, ответы на вопросы и отчёты (5–15 минут).

В сумме «часовое» занятие легко превращается в 1,5–2 часа реальной работы. Если вы берёте 1500 рублей за урок, но тратите на него два часа, ваша фактическая ставка — 750 рублей в час. Именно от этой цифры и нужно отталкиваться, а не от той, что написана в прайсе.

Совет: неделю записывайте всё время по каждому ученику. Цифры почти наверняка вас удивят и сразу покажут, кто из учеников «съедает» больше всего бесплатных часов.

Шаг 2. Определите минимальную ставку, ниже которой работать нельзя

Чтобы не уйти в минус, посчитайте свой порог. Нужны три величины. Желаемый доход в месяц — сколько вы хотите получать чистыми, например 120 000 рублей. Реальное количество оплачиваемых часов — не путайте с рабочими: заложите отмены, болезни, каникулы и выгорание, реалистично 70–80 оплачиваемых занятий в месяц. Расходы на работу — комиссия платформы, подписки, учебники, интернет, а для самозанятого ещё 4–6% налога на профессиональный доход.

Формула простая: (желаемый доход + расходы за месяц) ÷ количество оплачиваемых занятий = минимальная цена занятия.

Пример: хотите 120 000 чистыми, расходы и налог — около 15 000 в месяц, ведёте 75 занятий. Получается (120 000 + 15 000) ÷ 75 = 1800 рублей за занятие. Всё, что ниже, — работа в счёт вашего отдыха и здоровья.

Шаг 3. Учтите квалификацию и результат

Минимальная ставка — это пол, а не потолок. Дальше цену повышают факторы, за которые ученик реально готов платить. Узкая специализация: подготовка к ЕГЭ на высокий балл, олимпиады, международные экзамены стоят дороже общих занятий. Подтверждённый результат: если ваши ученики стабильно сдают на 85+ или поступают, это аргумент для надбавки — собирайте конкретику. Опыт и регалии: стаж, профильное образование, работа в проверяющих комиссиях снижают риск для ученика. Удобство: гибкое расписание, быстрая обратная связь, готовые материалы — за сервис тоже платят.

Клиент покупает не час вашего времени, а решение своей задачи: сдать экзамен, подтянуть оценки, заговорить на языке. Чем ближе вы к результату и чем ниже риск, тем выше может быть ставка.

Шаг 4. Сделайте линейку цен, а не одну цифру

Одна цена на всё — это ловушка. Разным ученикам нужны разные форматы, и единый прайс заставляет вас либо переплачивать слабым, либо недозарабатывать на сложных.

Разумная сетка может выглядеть так: базовое занятие (текущая успеваемость, общий уровень) — ваша минимальная ставка; подготовка к экзамену или интенсив — плюс 20–40%; срочный заход за пару месяцев до экзамена — ещё выше, потому что нагрузка и ответственность растут; пакет из 8–10 занятий с предоплатой — небольшая скидка в обмен на гарантию загрузки.

Так вы даёте ученику выбор и аккуратно подталкиваете к более маржинальным форматам, а себе фиксируете загрузку наперёд.

Шаг 5. Поднимайте цену регулярно и без извинений

Самая частая причина, по которой репетиторы продешевляют, — страх потерять учеников при повышении. Но цена, замороженная на годы, обесценивается инфляцией: при росте цен на 8–10% в год ваша ставка реально падает, даже если цифра в прайсе не меняется.

Несколько правил снимают неловкость. Для новых учеников поднимайте сразу — новый клиент не знает вашу старую цену и сравнивает только с рынком. Действующим сообщайте с предупреждением: за месяц спокойно напишите «С сентября стоимость занятия — столько-то», без оправданий. Привязывайте к сезону: начало учебного года и январь — естественные точки для пересмотра. Повышайте на 10–15% за раз — это ощутимо для дохода и почти незаметно для бюджета ученика.

Если при повышении уходит один из десяти — это нормально и даже полезно: освобождается слот для ученика по новой цене. Если не уходит никто, значит, вы давно стоите дешевле, чем могли бы.

Что делать с пробным занятием и скидками

Бесплатный пробный урок — спорная практика. Если хотите его проводить, делайте коротким (20–30 минут) и диагностическим: ваша задача — оценить уровень и показать план, а не отдать полноценное занятие даром. Полную работу лучше делать платной, пусть и со скидкой.

Скидки давайте только в обмен на что-то полезное вам: предоплату пакета, занятия в неудобное для других, но удобное вам время, рекомендацию друзьям. Скидка «просто чтобы согласились» обесценивает вашу работу и приучает ученика торговаться дальше.

Часто задаваемые вопросы